¿Tienes un producto o servicio y no sabes bien cómo enfocar la propuesta de valor?
¿Se convierte en un esfuerzo titánico conseguir convencer a tus clientes para que te compren?
¿A pesar de tener un producto con grandes ventajas no consigues que el mercado lo perciba?
¿Cualquier situación de venta se reduce a precio?
¿Estás en un callejón sin salida donde no puedes bajar más los precios y la competencia no hace más que quitarte clientes?
Seguro que esto no es algo que te pase a menudo aunque puede que alguna vez hayas oído hablar a un cuñado tuyo que si le ha pasado. Para ayudar a tu CUÑADO PERDIDO sigue leyendo.
En Amurai hemos desarrollado una herramienta que se basa en algo tan simple como la PIRÁMIDE DE MASLOW, seguro que la conoces, y entender como funciona el CEREBRO para saber a que parte de él TE QUIERES DIRIGIR.
Porque el CEREBRO DE TU CLIENTE es el DECISOR.
Y hay una gran clave en VENTAS: «Dirígete a quien toma la decisión».
El sistema mezcla ambas herramientas generando una especie de matriz que nos guía hacía la detección del mejor ángulo, mejor precio, mejor estrategia y mejor mensaje para vender al CEREBRO de tus clientes en base al tipo de producto y el posicionamiento de vuestro cliente.
Vamos a experimentar cómo funciona esta herramienta con casos prácticos de distintos tipos de productos conocidos.
Normalmente cuando tenemos que vender un producto-servicio valoramos estas situaciones y las calificamos de «sentido común» o razonamientos obvios.
Y la sorpresa llega cuando en el momento de ponerla en práctica no conseguimos los resultados esperados porque no somos capaces de seguir y mantener las pautas marcadas.
Pasos con ejemplos
1.-Venta de un seguro
¿En que punto de la pirámide lo situamos?
Escala 2, seguridad
¿Necesidades que ya deben estar cubiertas?
Las correspondientes a la escala 1. Las necesidades básicas
¿A qué parte del cerebro le estamos hablando?
Al TRONCO ENCEFÁLICO: presión arterial, conciencia, latido cárdiaco.
**Mensaje: de nada sirve tener tus necesidades básicas cubiertas si te encuentras expuesto.
**Ángulo: Mezcla el presente, pasado y futuro. Seguridad, infancia y miedo
**Momento de venta: asociada a situaciones externas o internas que afectan al cliente relacionadas con la seguridad, infancia o miedo.
2.-Venta de un coche
¿En que punto de la pirámide lo situamos?
Escala 4, estima y reconocimiento
¿Necesidades que ya deben estar cubiertas?
Las correspondientes a la escala 1. Las necesidades básicas
Escala 2. Seguridad
Escala 3. Socialess
¿A qué parte del cerebro le estamos hablando?
Al LOBULO FRONTAL: comportamiento, inteligencia, memoria, movimiento.
**Mensaje: puedes tener una casa, vivir bien y tener una familia quedando incompleto sin este «pedazo coche».
**Ángulo: Incluye tu vida, tu casa, familia, amigos y entorno todos dentro del COCHE
**Momento de venta: asociada a situaciones de movimiento con alguien, hacia alguien y para alguien. Hay que hablarle a su cerebro en y sobre el movimiento…LA VIDA se está moviendo.
No es necesario profundizar más, basta con quedarse con la idea esencial y el viaje que tienes que hacer para, sea cual sea tu producto, establecer de forma rápida:
El qué vender
El Cómo Venderlo
El a Quién Venderlo
Esto supondrá enormes beneficios para tu empresa aumentando las ventas y generando campañas que conviertan de forma más rápida y rentable.
1.-Disminuirás los plazos de lanzamiento y estrategia de una campaña o producto.
2.-Dispondrás de un mapa práctico para moverte en la toma de decisiones y evaluación de tus campañas.
3.-Conseguirás más ventas en menos tiempo
4.-Podrás generar nuevas ventas con campañas de refuerzo (siguiendo la misma estrategia) cuando bajen los efectos del lanzamiento.
5.-Conseguirás hacer ciencia del Arte de Vender.
Crear un SISTEMA DE VENTAS que venda te permitirá vender uno y 1 millon y, además, te permitirá vender 1 y 1.000 productos distintos.
