¿Has realizado varios cursos de marketing, ventas o ahora de growth, lean o closer selling?
¿Tal vez has cursado un Master específico de Marketing o un programa de Ventas?
¿Quizás hayas ido más allá doblando tu apuesta por un MBA?
¿O has buceado por internet buscando información y cursos gratuitos de Marketing y Ventas donde te explican las claves para Vender?
¿Es posible qué hasta hayas comprado varios libros que te han recomendado, mínimo 5, de los que has leído 2?
Sé que acabo de sacarte una sonrisa con lo de los libros, al acertar los que compraste y los que leíste…disfruta esa sonrisa.
No es que sea adivino, ni que tenga un don para adivinar el futuro o lo que está ocurriendo en tú cerebro. Simplemente he pasado por el recorrido de las preguntas. Me he formado en todo y gracias a ello he condensado gran cantidad de «ENSEÑANZAS» en ventas que, tras ponerlas en práctica, son más bien DES-ENSEÑANZAS.
Sin ánimo de ser exhaustivo y esperando vuestra aportación con otros MANTRAS del mundo del MARKETING Y LAS VENTAS que hayáis experimentado y que no funcionan, generando lo contrario, esto es, QUE NO VENDAS.
Hay muchos, nos centramos en 15. Imperando la filosofía CONTRARIAN (que tan buenos resultados nos ha dado). Es decir, haz lo contrario de lo que dicen estos 15 principios.
Aquí los primeros 7:
1.-Busca un nicho de mercado al que dirigirte y con el que tengas alto engagement.
Eso sí, ten cuidado porque si te haces un nicho muy pequeño puede que no entren ni 5 clientes. Hacerte tú el mercado pequeño tiene bastante guasa.
2.-El cliente al que te diriges es muy particular, es diferente, por esto y por esto otro.
El sentirse uno especial y diferente a los demás es algo que va intrínseco en la naturaleza humana cuando en realidad compartimos rasgos a un 99%. Siento haberte destrozado el día sabiendo que te puedes parecer tanto a…
3.-Los clientes del Sur son diferentes a los del Norte hay que adaptar el mensaje.
O los del Este son diferentes a los del Oeste. También me ha pasado que en Andalucía los de un pueblo son diferentes a los de la ciudad y los de una ciudad son diferentes a los de otra que está al lado. Evidentemente hay «detalles», repito detalles, propios de cada zona. En lo esencial, hay muchas más similitudes que diferencias. No olvidar que el diablo está en los detalles es importante, tanto más, entender que en esencia priman las semejanzas.
4.-Hay que buscar un precio asequible que cubra costes y deje un margen, siempre al inicio lo más ajustado posible.
El tema del precio da para un artículo completo que abordaremos más adelante. Lo habitual es poner precios en base a costes, disminuidos por el miedo a la competencia, aún más disminuidos por las primeras objeciones/opiniones, aún más disminuidos por los clientes. Resultado, un PRECIO de derribo en el que te ves atrapado psicológica y económicamente (lo primero peor que lo segundo).
5.-Donde vas a que te compren si no te conoce nadie y por tanto no te van a comprar.
Efectivamente, no te conoce nadie. Como cuando eres pequeño y vas a entrar en un grupo de amigos y no te conoce ni perry. Poco a poco vas cogiendo confianza, incluso haces ojitos a una chica un poco mandona que te llama la atención. Y con el paso de los días tienes gran confianza con muchos y un gran lazo con unos pocos. Esos mismos que antes no te conocían. Vender es nuestra VIDA y una Estrategia de Ventas es un Estrategia de Vida. Tan sencillo como eso.
6.-Para conseguir ventas debes estar bastante tiempo dándote a conocer y generando marca, nadie que no te conoce te va a comprar a las primeras de cambio.
Según este razonamiento no se venderían productos de alto impulso que los ves y los compras en apenas segundos. Hay clientes que no te compraran nunca a pesar de que les impactes 20 veces y otros que, al primer impacto, boom.
7.-Si tienes un producto de ticket elevado o de venta en B2B necesitas bastante tiempo para madurar y cerrar la venta, este mercado demanda eso.
Vuelta al razonamiento del punto 6. Establecer un estándar de algo que no lo es hace que se convierta en profecía auto-cumplida y poco mas. Generar procesos de venta bajo esta idea es un fracaso absoluto o, peor aún (ojo a este razonamiento que te puede arreglar la vida) ralentizar la venta generando costes enormes en el proceso (resumiendo, que podrías vender más barato o a igual precio y ganando más dinero).
Como has podido apreciar, hacer las cosas de forma eficiente y acertada conlleva pensar en CONTRARIAN, salir de modas y tendencias y ser una especie de SURICATA AMARILLA y negra dentro del rebaño
Haciendo lo CONTRARIO de estas reglas te irá espectacularmente bien
