Hoy escuchaba en un supermercado a una empleada que contaba a una clienta que le estaba costando mucho encontrar lugar para pasar las vacaciones, que estaba todo lleno y decía: «Es normal, tenemos que disfrutar que luego dicen que en septiembre se pone la cosa fea»

¿Eres de los que percibe, piensa o directamente sufre ya está crisis que viene a partir de septiembre?

¿Tienes una empresa y empiezas a ver cositas raras?

¿Trabajas en una empresa y no sabes cómo detectar por adelantado problemas y que acciones poner en marcha?

¿Tu negocio va como un avión y aparentemente no hay signos de fatiga aunque eres un empresari@ previsor y te gusta adelantarte?

Podría seguir y seguir porque estas y otras muchas son las FASES que se repiten en la mayor parte de las pequeñas y medianas empresas o áreas de desarrollo de negocio de muchas de ellas.

Puede ser un autónomo, una pequeña empresa con 5 o 10 empleados o una empresa más grande con 100 o 1.000.

También puede ser el área que gestionas con 30 o 40 compañeros en tu equipo o la red de ventas con 20 vendedores.

La diferencia entre los que aprovechan las CRISIS y los que salen muy tocados, es tener un SISTEMA, una especie de «chivato» o proceso que marca si te ESTÁ AFECTANDO LA CRISIS, que EXCUSAS te pones para no actuar y que ACCIONES inmediatas que tomas de forma equivocada y desesperada (que hacen aún peor la situación).

Los PROCESOS DE CRISIS se dividen en FASES que desde AMURAI hemos simplificado y aterrizado en forma de CUADRO-GUIA que sirve tanto a una empresa como a un área de negocio de una compañía de mayor tamaño.

  • FASE DE DEBILITAMIENTO

1.-SINTOMA: Aparece un estancamiento importante de las ventas que con ajustes se subsana, en principio, pero que con los meses se va haciendo más prolongado y permanente.

2.-JUSTIFICACIÓN: Hemos crecido mucho, las ventas eran muy altas y es momento de ajustar la estructura, clientes…para aumentar el control de las distintas áreas.

3.-DECISIÓN: Mantener el rumbo actual, sin ninguna acción de calado, focalizando en las principales líneas de negocio o productos (tirando de Pareto) para optimizar la oferta.

  • FASE DE FRENAZO

1.-SÍNTOMA: Empieza a sentirse una bajada de ventas afectada por una pérdida de cuota de mercado (y no destrucción) a favor de competidores existentes u otros nuevos que aparecen con menores costes de estructura y precios más competitivos.

2.-JUSTIFICACIÓN: Nuestra posición en el mercado es inmejorable y nuestro posicionamiento es fuerte además no vamos a renunciar a nuestro ADN para ponernos a tirar precios y perder dinero.

3.-DECISIÓN: Selección de clientes y lineas de negocio «rentables» en detrimento de un crecimiento desmesurado. Al mismo tiempo se re-formulan objetivos, se aumenta el control en procesos y equipos haciendo todo más lento y pesado.

  • FASE DE ESTANCAMIENTO

1.-SINTOMA: Hay un ligero repunte de las ventas provocado por los reajustes en la demanda, mayor foco en determinados productos y algunas ofertas temporales que, sumadas a la ralentización de los procesos, hacen que las ventas conseguidas sean de muy bajo margen.

2.-JUSTIFICACIÓN: Empezamos a pensar fuera de la caja y buscamos lo que está de moda en ese momento, fórmulas como la búsqueda de un reseteo de la compañía y apuesta por su digitalización mediante IA, BI, AA, AGILE, GROWTH, CRM o cualquier tendencia/herramienta similar.

3.-DECISIÓN: Apuesta alocada por captar clientes al precio que sea para tratar de volver a los niveles de la fase 1 al mismo tiempo que se realiza una carrera desesperada por adaptar al negocio y los equipos a una o varias de las herramientas (de moda) antes nombradas.

  • FASE DE CAIDA

1.-SINTOMA: Reducción significativa de las ventas y empiezan aparecer en rojo indicadores como crecimiento de ventas o beneficio con respecto al año anterior.

2.-JUSTIFICACIÓN: El modelo actual está agotado, la economía y el mercado van por otra línea, hay que adaptarse a las nuevas formas de compra y consumo además de estar más cerca de nuestros clientes. Palabras como reformulación, reseteo, re-estructuración se vuelven habituales en las conversaciones y reuniones diarias.

3.-DECISIÓN: Cambio de indicadores, por obsoletos, creando nuevos que se ajusten con mayor fidelidad a la nueva realidad de la empresa, su nueva estrategia y los nuevos gustos y formas de consumir de sus clientes. La nueva estrategia requiere nuevos indicadores adaptados a ella (ojo a esto porque es el principio de perder el rumbo).

  • FASE DE TOMA DE CONCIENCIA

1.-SINTOMA. Tras un año desde la FASE DE CAÍDA, los números rojos continúan e, incluso, aumenta sobre todo en la parte correspondiente al Resultado, el cual está siendo muy lastrado por los nuevos procesos y estrategias totalmente contrarias a la filosofía de la empresa que generan ralentización en procesos, confusión en cuanto al posicionamiento y pérdida de la diferenciación competitiva.

2.-JUSTIFICACION. Los nuevos ratios están en verde, estamos en el buen camino pero INCREIBLEMENTE EL RESULTADO ES CADA VEZ MÁS NEGATIVO. ¡Algo no estamos haciendo bien!

3.-DECISIÓN. Parálisis, miedo, reunionitis y excelitis continuada, desorientación temporal y asunción de teorías surrealistas que desembocan en medidas urgentes y desesperadas que generan mas confusión en el equipo e inseguridad en los clientes. El final es una obsesión enfermiza por los COSTES (reducción hasta el último euro, reformulación de productos en base a costes, cambio de estrategias justificado en coste…)

Tras muchos análisis de compañías conocidas y no tan conocidas en la evolución de sus ESTRATEGIAS, sus EQUIPOS y sus DECISIONES en momentos de CRISIS estas fases se vienen cumpliendo de forma fiel y repetida.

Por ello, es importante tenerlas claras y así poder detectar si estás dentro de ellas porque la detección temprana permite actuar y tratar de tomar medidas de ajuste y estrategia en las primeras FASES antes de caer en las fases finales.

**Si te encuentras en alguna de estas fases, si dudas como detectarlas o simplemente quieres compartir tu visión…contacta con nosotros**