¿Has realizado varios cursos de marketing, ventas o ahora de growth, lean o closser selling?

¿Tal vez has cursado un Master específico de Marketing o un programa de Ventas?

¿Quizás hayas ido más allá doblando tu apuesta por un MBA?

¿O has buceado por internet buscando información y cursos gratuitos de Marketing y Ventas donde te explican las claves para Vender?

¿Es posible qué hasta hayas comprado varios libros que te han recomendado, mínimo 5, de los que has leído 2?

Sé que acabo de sacarte una sonrisa con lo de los libros, al acertar los que compraste y los que leíste…disfruta esa sonrisa.

No es que sea adivino, ni que tenga un don para adivinar el futuro o lo que está ocurriendo en tú cerebro. Simplemente he pasado por el recorrido de las preguntas. Me he formado en todo y gracias a ello he condensado gran cantidad de «ENSEÑANZAS» en ventas que, tras ponerlas en práctica, son más bien DES-ENSEÑANZAS.

Hay muchos, nos centramos en 15.  Imperando la filosofía CONTRARIAN (que tan buenos resultados nos ha dado). Es decir, haz lo contrario de lo que dicen estos 15 principios.

Aquí los 8 definitivos:

8.- No seas pesado, los clientes necesitan tiempo de maduración.

Efectivamente los clientes necesitan tiempo. ¿Cuánto?. Depende. Esta es la clave. Hay clientes que pueden tomar la decisión de compra en 3 segundos (conozco a gente así, son Torbellinos, rápido, yaaa…La impaciencia es su virtud). Mientras que hay otros clientes que dan más vueltas que Fernando Alonso. Tienes dos formas muy simples, segmentarlos sin segmentarlos, de forma muy muy sutil o apostar todo al mensaje al servicio y a la repetición para así poder estar en los tiempos de cada cliente.

Añadir que, además, de la parte interna hay factores externos que pueden cambiar esa tendencia. Como ejemplo el cliente que da vueltas vive con una pareja impaciente que le ha mandado urgentemente a comprar el pan cambiando sus parámetros de actuación esa mañana y…de repente se encuentra con tú servicio y…zas. Venta rápida.

9.- Es importante regalar o tener algún detalle sobre todo en productos digitales.

Hemos vivido una era, a mi modo de ver, absurda con los regalos, webinarios gratuitos y otras zarandajas. Es cierto que ha habido grandes triunfadores apoyados en un mercado que crecía a ritmos del 60% en 2-3 años.

Los detalles nunca vienen mal aunque no es necesario que sean grandes regalos, nos perdemos en las grandes guías, ebook y demás info-consejos cuando hay detalles mucho más cercanos que nos diferencian con respecto a los potenciales clientes.

Es increíble que acciones como: Dedicar atención, escuchar a los potenciales clientes, hablar como personas «normales», aportar buenas ideas y algo de humor, ir al grano y ser directo. Son grandes regalos que te diferencian de cualquier competidor.

10.-Hacer webinarios, presentaciones, reuniones, pre-consultorias, forman parte del proceso de venta NO se tienen qué cobrar.

En este punto me remito al punto 9 y añado algo que durante años me ha servido muy bien y es una gran experiencia. Quédate con ello porque lo he probado muchas veces y triunfa.

El regalo, el detalle tiene que venir al final de la relación, es decir, cuando ya está avanzada y ha habido alguna compra. En estos momentos un detalle inesperado puede generar un vínculo indestructible aunque pasen muchos años.

2 puntos clave de un Regalo para que marque: Al final de la relación + debe ser inesperado

11.-A la hora de lanzar una campaña es muy importante el producto, la imagen, la letra, el mensaje….

Si, si, esto es algo que pasan en empresas, sobre todo, con cierto tamaño y que llenan meses de trabajo que suele ir al «cubo de la basura». Montar un pedazo de producto con su correspondientes campañas y guías de lanzamiento para que luego lo compren 3 y el gato.

Hoy, gracias a la tecnología, lanzar un producto-servicio al mercado, darlo a conocer y venderlo supone un día. Habló lanzarlo y venderlo, no de prestarlo o entregarlo.

Este lanzamiento te permitirá testar en tiempo real que ocurre, que comportamiento tiene el mercado, que canales están funcionando, que mensajes y que enfoque.

12 .-Trata de buscar océanos azules y servicios y productos donde no tengas competencia.

Esto me encanta porque hay una analogía con las inversiones bursátiles muy muy buena. En bolsa todo el mundo va siempre a los famosos, a las inversiones que salen en todos lados, la Tesla de turno que ha subido no se cuanto en 4 años…Y por debajo, en el fondo, hay un gran número de empresa que nadie echa cuentas (yo los llamo LOS PATOS FEOS), que son unos negocios espectaculares y que llevan generando rentabilidades de 2 dígitos durante más de 10, 20 o 30 años.

Está genial inventar la rueda aunque es más fácil hacerlo cuando estas hasta arriba de dinero. Por tanto, busca productos-servicios simples, sencillos, fáciles de entender y aplicar. Posteriormente, busca complementarios a estos…y cuando seas el gran Amancio inventa lo que quieras.

13.-Lanza las campañas segmentadas y en periodos de tiempo de alta demanda, no se te ocurra lanzarla en verano, en verano la gente no compra (lo tienen prohibido).

Es cierto, los clientes no compran en verano porque con el calor es muy difícil sacar la cartera, te sudan las manos.

ni en fin de semana, los domingos sobre todo, los domingos es un día de hibernación, te acuestas el sábado y no te levantas hasta el lunes por la mañana.

ni en navidad, porque te lleva tanto rato discutir con tu cuñao y hacer hueco al quinto plato que te ponga tu suegra que no te quedan fuerzas para comprar.

ni en semana santa, este es sencillo, con el capirote no ven los escaparates. Está claro.

14.-El tono, el mensaje, el lenguaje, la ortografía son muy importantes. Es necesario que todo sea muy cuidado al estilo de un TELEDIARIO de televisión donde tu seas el presentador.

Un día recuerdo, hace años, que conocí a una presentadora muy muy famosa de la tele, al hablar con ella percibí algo que me dejó sorprendido: hablaba cómo yo!!!. Bueno un poco más fino (ya sabes eso de no comerse las últimas letras de las palabras que hacemos por el sur).

Pensé, el primer telediario que haga esto se convierte en núm. uno. A día de hoy nadie lo ha intentando, todos parecen muñecos programados.

En este caso ocurre lo mismo, utiliza las palabras, tanto escritas como habladas para dibujar tus productos-servicios en la mente del cliente, sus ventajas y beneficios, con cercanía y sin necesidad de un vocabulario y estilo del QUIJOTE.

15.- Haz una buena estrategia y previsión de ventas con alta escalabilidad y rotación.

Si es muy importante que vendas la unidad 5.000 antes de vender la unidad 5. Esto es garantía de fracaso.

Enfoca toda tu tarea, toda a vender las primeras 5 unidades, incluso a vender las primeras 2 y ya tendrás tiempo de cuentos de la lechera.

De hecho, cualquier lanzamiento debería ir en base a esta ecuación porque detrás de este sistema hay unos potenciales psicológicos enormes con cada etapa que se va avanzando sin grandes escalas ni pensamientos de grandes números.

Como has podido apreciar, hacer las cosas de forma eficiente y acertada conlleva pensar en CONTRARIAN, salir de modas y tendencias y ser una especie de SURICATA AMARILLA y negra dentro del rebaño

Haciendo lo CONTRARIO de estas reglas te irá espectacularmente bien